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以下内容来自2024年3月30日我在新疆律师协会“2024全区律师事务所领导力培训班”上的分享。
每个细分市场，迅速竞争到红海阶段之后，毛利率不断地降低，消费者及客户会越来越理性。法律服务市场也如此，律师人数从2017年的36.5万人增长到2024年初的70.7万人，不到7年的时间人数几乎翻了一番。
律师人数持续增加、日益加剧的价格战、客户更高的服务要求、法律咨询公司入局，使得法律服务行业也在经历从“低质低价、高质高价”到“高质低价”再到“高质平价”的过程，“高质低价”是最艰难的，也最关键的一个阶段。
1982年1月1日开始实施的《律师暂行条例》，标志着中国律师制度的正式确立和运行。《中华人民共和国律师法》是1996年实施的，过去三十多年是市场红利时代，只要懂专业、有专业技能，就有业务，而现在专业技能过剩，律师行业生产过剩，仅仅凭借法律专业已不够。
法律行业的红利消失，法律行业变得像绝大多数行业一样正常了，大家要开始赚慢钱、小钱、长期的钱了。一个行业经历几十年的发展，整理利润率变得没有那么高，这是必然规律。既然是规律，我们没有理由抱怨。有句话“三十年河东，三十年河西”，也是这个道理，市场没有永远的好、也没有永远的坏。我们要顺应规律，要根据环境变化而适应变化。
一方面，利润率高时，内部没有精细化管理的需要，一个律师就是产供销一体的“一条龙”，而现在利润率没那么高时，客户又对服务质量、响应速度、性价比等要求极致苛刻化，就需要成建制的团队——能给客户提供综合解决方案和服务的“一条龙”，这就需要依赖时间、经验积累和团队的协同，也进一步促使律师更加依赖平台、团队的力量，需要内部分工和协同。
另一方面，再通过以往那套通过熟人推荐、参加同学会或协会的方式获取客户，现在就难以为继。比如，最近有位企业老板就对我说，感觉这几年律师很多，他身边至少有10位律师，而且都是朋友、老乡推荐认识的。如此一来，靠熟人推荐的律师不是唯一、也需要对比了。在人数不断增加、竞争加剧的行业中如何被客户选择，是摆在每个律师面前的现实问题。其他行业现存成熟的运营体系，值得法律服务行业借鉴采用。专业化不仅指律师做某个业务领域，也指一定要让专业的人做专业的事，市场运营也是专业，应由专业安博体育在线登录的人来做。
运营，广义上是所有人为加速一个你想要的结果而采用的手段都是运营。狭义上的运营是把每个组织或个人当作是品牌IP，推给更多的人。目的是让不知道的人知道，实现美誉度，讲好品牌故事。
《拆掉思维里的墙》作者古典老师在“得到”的课程《超级个体》提出，未来是个人崛起成超级个体的时代，超级个体有超强的个人影响力。比如：董宇辉、刘润、张丽俊分别代表各自的组织，并有很强的个人品牌。
品牌的本质是提前占领用户心智，让越来越多的人知道你。比如，海底捞的门店都开在商业综合体，由于海底捞门店的经营时间比较长，为了吸引海底捞入驻，商业综合体的经营者都会为海底捞开单独电梯方便出入。我们可以看到，品牌意味着价值，用户先看到品牌，才感受专业。
《质量强国建设纲要（2023）》也提出，高质量发展要从“中国产品向中国品牌转变”。打造品牌从国家层面上得到重视，对每个组织和个人来说，品牌越来越重要，必将成为组织或个体的核心竞争力。
在综合前人经验的基础上，先知品牌战略咨询公司(Prophet Brand Strategy)副总裁、美国加州大学柏克利分校哈斯商学院的营销学名誉教授大卫·艾克于1991年提炼出品牌资产的“五星”概念模型，即品牌资产是由品牌知名度、品牌认知度、品牌联想度、品牌忠诚度和其他品牌专有资产五部分所组成，每部分层层递进，知名度决定用户对品牌的认知程度，关系到用户产生联想的强度和获得体验的深度，最终经过长年累月的教育和反馈，建立起高度的品牌忠诚，重点在于长期和反复。
确定要打造品牌之前，要先解决定位，即你的品牌是什么？比如我的定位就是解决企业的商事问题，有三个业务方向——知识产权、股权、税务。
接下来的品牌运营，打“内容运营+活动运营+产品运营+用户运营”组合拳，内容运营要开启不断输出新知识，活动运营要持续占领客户的心智，产品运营要深入激发客户真需求，用户运营要精细转化才是生产力，最后结合新媒体运营放大影响力。持续不断的品牌活动，扩大品牌影响力的同时，会提升用户的信任度。我们上个月的一场新《公司法》“五年实缴”的应对策略线下活动，吸引了来参加的一家集团公司财务总监的关注，之后强烈推荐我们给公司老总，由我们代理公司的诉讼案件。
想清楚定位，就要采取行动，不断树立行业和专业标签，打造个人IP。我的个人定位是知识产权、税务、股权，那就不断输出这三个方面的内容，包括线上、线下分享、公众号文章，最近在准备视频号。
比如我们从2018年底开始尝试做线下培训活动，在律所做了第一场社保入税的活动，2019年和某渠道合作线三年线上、线下活动，适合企业需求的内容是核心，更是后续运营工作的“抓手”。运营要和团队的定位一致，“产品运营”是“用户运营”的抓手，活动运营是通过内容运营将潜在客户从公域引入私域，再用产品去触达。
所有的运营动作都要在市场中证实，如果执行中出现问题和偏差，请记住“市场永远都是正确的”，及时根据实际进行调整。在法律行业运营上，其他行业或同行的经验，无法直接拿来就可以使用，别人用的很好，我们却未必适用，必须在“事上练 做中学”，不断尝试、试错、调整，最终形成自己的运营打法。
我们持续5年的运营，逐渐产生了飞轮效应：研发能启发企业需求的培训内容，进而承接更多真实的项目，再带出成熟的服务团队，继而增加服务能力提升收入，筛选培养团队，开发更多内容，这样形成一个飞轮，不断实践使得飞轮越来越快，个人和团队、律所的品牌影响力不断增强，故而获得了持续的增长。比如，2022年疫情期间我们持续不断的50场线上活动，获得了不少企业的关注，解封之后即有新的签约；持续不断的活动强化了我们的品牌，使得同行和其他咨询机构也会时有推荐客户给我们。
